У вас на руках исполнительный лист или решение суда. Должник не платит. Пристав бездействует. Вы думаете: «Продам долг — получу хоть что-то». Но за сколько продавать? 50% от номинала? 30%? А может, все 80%?

Реальность жёстче, чем кажется. Большинство долгов на рынке продаётся за 5–20% от номинала. А некоторые не стоят вообще ничего. В этой статье — как оценить стоимость долга до того, как вы потеряете время и деньги.

Почему долг дешевле, чем вы думаете

Типичная ситуация. Кредитор получил исполнительный лист на 40 миллионов. Он уверен: это золотая жила. Лист есть, суд выиграл, осталось только получить деньги. Он несёт лист приставу и ждёт.

Проходит месяц. Пристав ничего не делает. Проходит три. Арестов нет, денег нет. Кредитор нервничает. Ему предлагают: «Давайте купим ваш долг за 10–15% от номинала». Он в шоке: «Вы что? У меня лист на 40 миллионов! Я сейчас сам всё взыщу!»

Проходит полгода. Пристав по-прежнему бездействует. Должник за это время успел перевести имущество, закрыть счета, переоформить активы на родственников. Кредитор возвращается: «Ладно, заберите за 20%».

А долг уже стоит дешевле. Полгода потрачены впустую. Активы выведены. Сроки на некоторые действия вышли. Теперь этот долг стоит 10% — если повезёт.

Формула обесценивания долга

Долг теряет стоимость не линейно, а скачками. Каждый упущенный этап — минус к цене:

  • Свежий лист, активы на месте — 15–25% от номинала. Это максимум для большинства долгов. Покупатель берёт на себя работу по взысканию, но видит, с чего взыскивать.
  • Лист 3–6 месяцев, пристав бездействует — 8–15%. Должник уже начал выводить активы. Часть сроков подходит к концу.
  • Лист старше года, активы выведены — 3–7%. Нужна серьёзная работа: оспаривание сделок, розыск имущества, привлечение к субсидиарной ответственности.
  • Непросуженный долг — 5–10% максимум, если документы в порядке. Покупатель должен ещё выиграть суд, а потом начать взыскивать.

98 из 100 продавцов совершают одну и ту же ошибку

Из каждых 100 кредиторов, которые приходят продавать долг, 98 ведут себя одинаково. Они считают, что продают золотую жилу. Долг на 40 миллионов — значит, он стоит хотя бы 35–37 миллионов. Ну ладно, скидка, 30. «Деньги-то сразу отдашь, поэтому я готов немного уступить».

Когда им называют реальную цену — 10% от номинала, то есть 4 миллиона, — они отказываются. Не потому что цена несправедливая. А потому что в голове сидит цифра 40 миллионов, и психологически невозможно принять, что реальная стоимость в 10 раз меньше.

И они уходят. Ждут. Пытаются взыскать сами. Тратят время и деньги на приставов, юристов, жалобы. А через год возвращаются и говорят: «Ладно, забирай за 20%». Но за этот год долг подешевел ещё больше. Теперь он стоит 10%. Кредитор снова отказывается. И ещё через полгода соглашается на те самые 10%, которые ему предлагали в самом начале.

Только теперь он потерял полтора года и деньги на бессмысленные попытки взыскания.

Что определяет реальную стоимость долга

Цена долга — это не процент от суммы в решении суда. Это оценка вероятности реального взыскания. Вот что на неё влияет:

1. Есть ли у должника активы

Недвижимость, транспорт, доли в компаниях, счета. Если на должнике ничего нет — долг стоит почти ноль. Если активы есть, но на родственниках — нужна работа по их возврату, и это снижает цену.

2. Стадия производства

Непросуженный долг дешевле просуженного. Лист без возбуждённого производства дешевле, чем с ним. Банкротство меняет всю картину — в банкротстве можно оспаривать сделки и привлекать КДЛ, но это долго и дорого.

3. Сколько времени прошло

Каждый месяц промедления — это время, которое должник использует для вывода активов. Свежий долг всегда дороже старого.

4. Кто должник

Действующая компания с оборотами — одна цена. Пустышка с нулевым балансом — совсем другая. Физлицо с имуществом — третья. ИП без активов — четвёртая.

5. Качество документов

Решение суда, вступившее в силу — максимум. Договор займа с распиской — хорошо. Переписка в мессенджере — почти ничего.

Когда продавать: правило горячего пирожка

Долг — как горячий пирожок. Только что из печки — максимальная цена. Остыл — уже дешевле. Пролежал день — никто не купит.

Лучший момент для продажи — сразу после получения исполнительного листа, пока должник ещё не начал прятать активы. На этом этапе покупатель видит: решение суда есть, активы на месте, сроки не пропущены. Он готов заплатить максимум.

Худший момент — через год-полтора, когда вы уже измучились с приставами, должник всё вывел, а вы наконец «созрели» для продажи. К этому моменту покупать ваш долг — это покупать проблему, а не актив.

Как мы оцениваем долги

Мы работаем по обе стороны: и покупаем долги, и помогаем взыскивать. Поэтому знаем реальную цену. Вот наш алгоритм:

  1. Сумма и основание — решение суда, договор, расписка. Что есть на руках.
  2. Должник — проверяем активы, обороты, связанных лиц, историю банкротств.
  3. Сроки — сколько времени прошло, какие сроки ещё открыты.
  4. Перспективы — можно ли оспорить сделки, привлечь КДЛ, найти скрытые активы.
  5. Цена — называем сразу. Не торгуемся. Если цена вас не устраивает — объясняем, почему она такая.

Мы просим указывать ожидаемую цену сразу, в первом обращении. Не потому что хотим сбить. А потому что из 100 долгов 98 не проходят по цене — продавец хочет 80% от номинала, а долг стоит 10%. Нет смысла тратить время на анализ, если ожидания расходятся в 8 раз.

Что делать прямо сейчас

Если у вас есть долг, который не получается взыскать:

  1. Не ждите. Каждый месяц — это минус к стоимости. Должник не сидит сложа руки.
  2. Оцените реалистично. Забудьте про сумму в решении суда. Спросите себя: «Сколько денег реально лежит у должника, до которых я могу дотянуться?»
  3. Зафиксируйте убыток. Продать долг за 10–15% сейчас лучше, чем продать за 5% через год. Или не продать вообще.
  4. Получите оценку. Пришлите нам документы — скажем реальную цену за 24 часа. Бесплатно.